Van koude acquisitie naar warme relaties: voor Stefan is geen berg te hoog
Zijn collega’s omschrijven Stefan van de Meeberg als een vlotte, goedlachse en kundige salesmanager die je er goed bij kunt hebben. Je hoeft niet lang met de Roosendaalse vijftiger in gesprek te zijn om te ontdekken dat die typering aardig klopt. Stefan is een echte levensgenieter en brengt bijna overal waar hij komt vrolijkheid. Gelukkig voor ons neemt hij dit ook weer mee terug.
We hebben het nooit laten onderzoeken, maar we vermoeden dat er verkopersbloed door de aderen van Stefan (52) stroomt. Al dertig jaar verkoopt hij alles wat los en – in het geval van Spirotech gelukkig – vast zit. In het begin van zijn salescarrière kwamen klanten meestal naar Stefan toe, want hij was toen verkoper in showrooms. Sinds de millenniumwissel gaat hij zelf op pad om zijn handelswaar aan de man of vrouw te brengen. “Dat deed ik bijvoorbeeld voor een verhuurder van audiovisuele materialen en daarna voor een specialist voor media-opslag. Maar door de digitalisering stortte die markt een beetje in. Het was tijd om te vertrekken.”
Vijftien jaar geleden maakte Stefan zijn debuut in de wereld van de installatietechniek. En daar werkt hij nu nog steeds. “Ik werkte voor verschillende bedrijven en leerde steeds iets meer over installaties. Hoe ik bij Spirotech terecht ben gekomen? Dat contact liep via iemand die nu mijn collega is. Ik stond open voor een nieuwe baan, maakte kennis met Spirotech en mijn gevoel was meteen hartstikke goed. Een echt familiebedrijf, maar dat is mijn vorige werkgever ook, dus alleen daarvoor hoefde ik het niet te doen. Het was de klik en de ruimte die ik hier kon krijgen, in combinatie met het taken- en klantenpakket. Dat maakte me enthousiast.”
Een echte buitendienstman
Enthousiast is Stefan nog steeds; hij heeft zichtbaar veel plezier wanneer hij over zijn werk vertelt. Maar wat doet hij eigenlijk? “Ik ben verantwoordelijk voor de verkoop aan utiliteitsklanten in Zuid-Nederland. Vooral bij de grote, bekende installateurs kom ik veel over de vloer. Kuijpers Installaties, Hoppenbrouwers, Unica, dat kaliber. Maar ook kleinere ondernemingen. Als salesmanager is het je missie om te verkopen en dat geldt dus ook voor mij.” “Om dat voor elkaar te krijgen, ga ik veel op pad. Ik ben een echte buitendienstman; dat is mijn manier om werk binnen te halen. Per week ben ik meestal drie-en-een-halve dag buiten de deur. Het restant werk ik thuis of achter de computer. Offertes uitwerken, dingen uitzoeken en dat soort zaken.”
Minder koude bezoekjes
Als je op Stefans LinkedIn-profiel neust, zie je dat hij in zijn jongere jaren veel cold canvas bedrijven bezocht. Dat is salesjargon voor het onaangekondigd bezoekjes brengen. Tegenwoordig doet hij dat niet of nauwelijks meer. “Bij grotere bedrijven werkt dat echt niet. Grote kans dat degene die je wilt spreken bezet of buiten de deur is. Altijd even een afspraak maken dus, dat is veel beter. Weet je wat ook werkt? Inhaken op een ontwikkeling die je op bijvoorbeeld LinkedIn of de site hebt gelezen, en vertellen hoe Spirotech daarbij kan helpen. Meestal lukt het wel om aan tafel te komen! Spirotech heeft een positieve naam. Iedereen in onze branche kent ons wel, en weet dat we goede spullen maken en verkopen. Daardoor gaan er veel deuren voor me open.”
Veel praten, ook onderweg
Stefan zit veel bij klanten en op de weg. Toch verliest hij de binding met het hoofdkwartier in Helmond en zijn collega’s geen moment. “Ik heb bijvoorbeeld dagelijks contact met Pieter. Met enige regelmaat gaan we samen naar klanten toe, want de oplossingen die wij verkopen zijn vaak complementair aan elkaar. We bellen ook veel met elkaar als we allebei onderweg zijn, om nieuwe ontwikkelingen door te spreken. Verder ben ik best vaak in Helmond. Voor een presentatie of salesmeeting, of ik wip gewoon even binnen als ik in de buurt ben, om te lunchen bijvoorbeeld. Dat is altijd gezellig.”
Knokken voor gele vaten
Goed kunnen praten en sociaal vaardig zijn, zoals Stefan, zijn belangrijke eigenschappen voor een salesmanager. Dat betekent niet dat alles komt aanwaaien als je een vlotte babbel hebt. “Het gaat echt niet vanzelf. Onze producten staan naar mijn mening nog veel te weinig voorgeschreven in de bestekken. Op het gebied van lucht- en vuilafscheiders zijn we een van de marktleiders, maar qua expansie en ontgassing is er nog veel ruimte voor expansie. Veel installateurs houden vast aan de bekende expansievaten. Waarom? Omdat ze die kennen, denk ik. Dat mag gerust veranderen. Gele vaten, díé moeten ze hebben!”
Die groei uitbouwen is Stefans missie voor de komende jaren. “Een flinke uitdaging, maar ik hou er wel van. Een beetje duwen en trekken; wat oorlog maken om Spirotech in de schijnwerpers te zetten. Knokken voor je klanten. Moeite doen voor een persoonlijk advies, een mooie offerte uitbrengen en nabellen als je niks hoort. Klanten melden zich niet uit zichzelf en voor deals moet je werken.”
Geen berg te hoog
Soms werkt Stefan zich letterlijk in het zweet in het bijzijn van klanten. “Ik mag graag meedoen aan klantevenementen. Golfuitjes, etentjes, maar ook fietstochten met klanten. We hebben weleens met een mooie groep de Mont Ventoux en de Galibier beklommen. En de befaamde Stelvio in Italië gereden. Nee, ik ben geen geboren klimgeit, maar met een e-bike kom je een heel eind. Daarop volgen altijd mooie avonden. Weet je: je moet eigenlijk gewoon een keer een paar biertjes drinken met klanten. Dan bouw je pas écht een band op. En dat versoepelt het verkoopproces de volgende keer natuurlijk ook”, lacht de bon vivant.
Dromen
Stefan wil nog een jaar of twaalf werken, verklapt hij. En dan? “Lekker overwinteren of zo, dat lijkt me wel iets. Een paar maanden naar Thailand, bijvoorbeeld. Dat vind ik een prachtig land. De reis is duur, maar voor omgerekend drie euro heb je daar een maaltijd waar je ‘u’ tegen zegt. Zuid-Spanje is ook mooi. De hele Spaanse levensstijl bevalt me, een beetje de mañana mañana-cultuur. In Nederland staan we altijd in de tiende versnelling. Een tijdje terugschakelen naar versnelling twee lijkt me heerlijk.”
Zover is het voorlopig nog niet. “We hebben nog veel te winnen. Ik wil nog een hele poos flink knallen en ons bedrijf goed op de kaart zetten. Gas erop, dus.” Daar weten we bij Spirotech sowieso wel raad mee.